近年来内蒙地区经济加快速度进行发展，人民生活水平和生活品质大幅度的提高，对外交往日益深入，影响力和知名度逐步扩大，对航空运输能力的要求慢慢的升高，内蒙地区航空运输市场的发展蕴藏着巨大潜力。到目前为止，在全区范围内共有16家航空企业经营着96条航线。各航空企业利用有限的销售网络资源展开了对内蒙地区市场占有率的竞争。持续不断的发展自己的代理商，而这个销售代理渠道已成为各航空企业的主要客运市场的营销渠道。随着2008年代理行业“十月风暴”的到来，各航空企业一方面加大了对核心代理商的培养力度，另一方面，也在直销机构的建设上倾注了全力。具体做法如下所述：
各航空企业在全区各主要城市及周边地区都设立了自己的直销机构，其电脑终端通过与北京、上海、广州等基地的联网，可以每时每刻了解销售的状况，以便及时采取对策。在各直销机构配备硬件的同时，也增派了相当数量有上岗资质的销售人员和财务专员，形成了区内四通八达的营销网络。
内蒙地区的销售代理业经过十几年的发展，已经初具规模。随着全区航空市场的不断拓展，到目前已发展了40多家代理商，并形成了一定规模的销售网络，在各航空公司的发展过程中特别是在营销方面起到了举足轻重的作用。
（1）客运销售代理的准入资格、运营模式和竞争的游戏规则框架已形成。在其发展过程中，内蒙地区的航空企业严格按照国际航空运输协会制定的客运销售代理准入资格的要求对代理公司进行业务指导和监督，销售代理企业也基本形成了自主经营、自负盈亏的生产局面，在追求本企业利益的同时，也对航空运输产品的宣传与销售起到了促进作用。
（2）客运销售代理系统经过多次升级已经趋于完善。随着航空客运市场的发展，销售代理市场机制的完善，航空运输企业已完成了销售代理系统的建设。随着代理企业的持续不断的增加，不仅丰富了航空运输企业的营销渠道，也在某些特定的程度上加剧了代理行业的竞争状态。
（3）计算机订座系统平台的搭建工作已完成。经过十五年的变革、发展，内蒙地区目前的客运销售系统和计算机订座系统已基本上与《服务贸易总协定》的要求相一致，内蒙地区各航空公司的订座系统与其北京、上海、广州等地的总部系统联网，为销售代理企业的发展搭建了运作平台。
内蒙地区的航空运输企业主要是通过直销机构与分销机构相结合的方式来进行机票销售的。
1、直销是指生产商不经过任何规模的代理商，直接将运输产品销售给消费者。航空运输企业设立自己的销售机构，直接将机票销售给旅客，而无需向代理商支付高额的手续费，但是直销需要大量的资金支持。内蒙地区的直销是通过直销售票处、各直销分部两种渠道将机票销售给顾客的。因为省去了中间环节，不仅树立了企业品牌形象，也在某些特定的程度上改变了被动依靠代理企业的局面，除了提升服务质量，加大了销售力度外，还降低了销售成本，增加了航空运输企业的收益。
2、分销是指航空运输产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的途径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商等。内蒙地区的分销主要通过销售代理商销售机票的，在组织客源、扩展销售网络、方便旅客需求、对航空运输企业的销售业务起到了一定的促进作用。
从经营的视角来分析，航空运输企业要达到收益的前提是把运输产品转让给旅客并顺利实现购买，因此，如何搞好机票销售，用最低的成本达到收益最大化已成为内蒙地区构建销售渠道的核心。航空运输企业目前的营销渠道是直销与分销这样一种混合渠道模式，航空公司除了在呼和浩特及部分周边地区机场有直销处以外，更多的依靠当地的销售代理企业销售机票。从目前的统计数据看，代理企业已掌控了近七成的市场份额。从市场的视角来分析，内蒙地区的航空企业离真正的消费主体越来越远。航空企业的激励政策成了争夺代理商的非理性销售。随着市场竞争的加剧，这种渠道模式在实施过程中的问题越来越明显，这些问题的存在影响着渠道目标的最终实现，不仅不能体现以顾客为导向，更不能为顾客提供较大的让渡价值，渠道的效率低下也影响到了公司的经营业绩，现有的渠道结构和功能也已经不能与飞速发展的航空运输业的要求相适应。目前，内蒙地区航空客运市场营销渠道存在的问题主要表现在以下几个方面：
（一）营销渠道的构架过于单一，缺乏复合性，销售代理的业务种类偏少、技术设备无法与发达城市相比
目前内蒙地区的客运市场的营销渠道结构为直销和分销混合结构，直销主要以直销售票处和直销分部为主；分销主要以销售代理为主。航空企业有超过70%的的销售收入是通过代理商来完成的。这种过于依靠代理商的单一的渠道模式难以满足成熟度较高的顾客需求。随着经济全球化的飞速发展，顾客个性化的需求变化。因此，航空运输企业如果就靠单一的直分销渠道模式很难实现对渠道的有效覆盖，满足顾客不断增长的需求，为顾客提供较大的让渡价值。从此意义来讲，内蒙地区航空运输企业有必要重新整合现有的销售渠道。本地区大多数的销售代理商不具备国际业务的办理能力，机票服务尽限于国内业务，充其量再附加一些旅游服务。由于缺乏国际视野，对本行业的国际化程度没有认识，更无法与外企的软硬件相提并论。当真正的行业巨头将发展的目光对准内蒙地区的航空客运销售市场时，恐怕就是本地区代理业被兼并或自动全身隐退之时。
现在，内蒙地区的直销渠道比较单一，航空运输发展所需求的集团客户营销、销售代表和电子商务等渠道正处于发展之中，直销比例不够理想，代理商已经掌控了航空客运市场近七成的客源，航空企业要先让利与代理商，才能购激发起他们去销售的动力，这使得航空企业处于极为被动的局面。由于内蒙地区航空企业大部分的机票由代理商出售，使得航空企业直接面对消费主体的机会减少，在销售服务的过程中不能及时获取顾客对产品的需求变化的信息，造成营销策略导向走偏，使得内蒙地区的航空企业不能制定切实可行的市场营销策略，更不能体现以顾客为导向，为顾客提供较大让渡价值的经营宗旨，生产的效果与初衷相背离。
内蒙地区的直销机构作为航空企业传递市场营销策略的窗口，是实现收益最大化的最直接的手段，它缓解了与销售代理商的被动关系，不过由于航空企业现行的经营考核指标设计不全面，缺乏对员工有效的激励和约束机制，责、权、利与员工绩效挂钩比例不足以激发他们的工作热情，在服务的品质上就难免回出现瑕疵。另外，一些非法的代理商为了自身企业利益想方设法利诱航空企业的工作人员，索取有利的销售政策，从中渔利。因此，更新观念，建立有效的监管和激励、约束机制，势在必行。
单一的分销渠道。使得内蒙地区的航空运输企业主要依靠销售代理商进行产品营销，对代理商过于依赖。这几年，随着航空企业的数量和运力的不断投入，在供过于求的形式下，各航空运输企业为了自身的利益竞相展开了销售大战。除了依靠自身的直销点进行销售外，大部分的销售由销售代理商加以完成，加之目前航空运输市场监管机制不健全各航空运输企业在销售上的竞争也随之转变为对代理商的竞争，而销售代理商趋利的本质使得航空公司不得不消耗大量的财力以达到销售竞争的目的，甚至出现了销售代理商左右航空客运市场、要挟航空企业的不正常现象。
由于体制原因，内蒙地区对代理商没有选择权，设代理点要通过民航相关部门批准，但是，相关部门由于各种利害关系，甚至在没有考虑其财务状况、销售能力、地理位置、客流量比例等从业条件，家之在发展代理商的度上把握不够，短短几年时间，销售代理企业发展到40多家，销售点泛滥成灾，销售代理市场极其混乱。在销售代理业蓬勃发展的同时，销售代理市场也出现了“一低两快”的现象，绝大多数代理商素质偏低，发展速度快；销售业务增长快。由于代理商非本航空企业员工，其对航空企业的忠诚度较差，趋利的本质和较低的业务素质决定其不会为顾客提供高质量的服务，严重分违反了《国内航空运输销售代理暂行规定》中的有关规定，一定程度上，在给航空企业造成经济损失的同时，也给航空企业带来了负面的社会影响。
（六）销售代理市场缺乏秩序，无序竞争的局面愈演愈烈，整体缺乏市场竞争机制
在促销方面，航空运输企业可谓煞费苦心，本来是企业的自主行为，但是在实施的过程中，却又受到行业主管部门的种种约束。以至于各类代理商为了应对种种约束而采取种种手段进行私下的非法操作。由于大部分旅客对机票信息的获取与承运人和代理商呈现不对称性，造成旅客不了解航班动态及价格的变化情况，缺乏主动权。旅客选择代理人购票，使得承运人给旅客的各种优惠被代理商截留。尽管各航空公司与代理企业都签订了协议，但是迫于种种原因，最后都不了了之。
各航空企业给予代理商的手续费书面上是3%，而实际支付时要远远高于该标准，造成承运人的经营成本持续居高不下。这种情况产生的原因，不仅有市场规范未实现本质的变化，变相的价格大战依旧如故也有主、客观两方面的原因：一是主观上仍然以灵活的价格政策作为促销的主要手段。二是尽管航空企业对代理商实行各种或明或暗的激励，但是实际的结果与初衷总是相背离。为此航空企业不仅劳心费神，且收获无多。
“一种票价，多种折扣”的运价政策是中国民航在运价制订上的突破，由于我们的运营管理水平、营销手段还存在与国际上的差距，该政策也还远远没有达到当初设想的拓宽市场需求、增加航空运输企业收入的目的。各种利益体之间的无序竞争，使得代理商坐收渔翁之利，而航空企业和旅客则收益不大。鉴于此，简单、实用、有效的质量管理体系和科学的收益管理机制的建立就显得尤为必要。
我国的机票代理行业由于管理不善，自身的约束能力又差。产业链的上下游的目标不统一，为了实现自身收益的最大化，而相互推卸责任，代理行业呈现出空前的杂乱无章状态。
综上所述，目前，内蒙地区在营销渠道的开发和有效利用方面，因为过度的依靠销售代理渠道，同时对代理商的监管和激励等措施形不成合力，再有销售代理市场监管机制不健全、信息不对称等原因，造成销售代理市场代理费居高不下，销售成本偏大，航空运输的经济和社会效益受到一定影响。随着中国民航加入全球化竞争的行列，内蒙地区只有不断完善营销渠道的功能，构建以客户为导向的多元化营销渠道模式的架构，才能满足顾客不断增长的需求，为顾客提供较大的让渡价值，提高市场占有率，以增强航空企业的抗击打能力来抵抗外来的竞争者。
注：部分内容摘自《内蒙古大学图书馆资料库》、《航空公司市场营销渠道管理》、《Marketing Management》